他曾是最年轻中国敲钟人 30岁不到成为亿万富豪,接下来5年却开始了另一种人生,此故事值1个亿

发表于 讨论求助 2020-08-07 14:27:52

垂直电商到底是骗局还是风口?

这是我跟曹允东深聊的一个核心话题。

曹允东身上有一个标签:纽交所最年轻的中国敲钟人。曾经是学而思集团(后来改名好未来集团)创始人,2002年开始创业,7年时间把公司做到上市,敲钟时还不到30岁,比后来的陈欧还小1岁。学而思2010年10月上市时,市值13亿美元,曹允东也赚到人生的第一个1亿。

当时,还是很意气风发的,这张照片是在纽交所时拍的。




在更早之前,曹允东是一个深山生物研究员,这是此前的形象照。是不是很狂野,很屌丝逆袭:
 


曹允东也是京东早期的投资人,是2009年进的。不过,曹允东在上市赚到第一个1亿后,毅然决然的离开教育这个传统市场,杀入一个血海——电商。

曹允东的方向是奢侈品电商,因为3C、生鲜、图书等品类已经没有机会了。2011年,曹允东创立珍品网。开始了一段煎熬创业历程,他的同事说,这是一个亿万富豪的悲惨人生!

无限加班,每晚失眠,甚至遇到员工逼宫。

曹允东遇到的最大敌人,也是所有垂直电商的终极大Boss,就是低!频!奢侈品电商更是低频中的低频!

5年时间,曹允东杀出了一条血路。15年A轮融资6000万,正在登陆新三板。曹允东下一个目标是100亿市值,“跨境电商的风口太大了”。

我和曹允东聊了聊“从一个上市公司离开到再打造一个上市公司”的血泪故事,这个故事值1亿美元。

垂直电商的“低频”魔咒如何破?

一、二次创业是受了刘强东的刺激


30岁就成了亿万富翁,却要跨行重来,曹允东做了一个很多人不理解的决定,曹允东说这一切的变化来自于京东的刺激。

“我认识京东的时候才是06年,我买一个收音机,结果发现了京东比商店便宜了30%。那时候我就知道这是颠覆式的,必然对产业产生巨大的冲击。”2009年,曹允东碰上了京东C轮,曹允东跟另外三个学而思创始人提建议,跟投京东,结果大家都没跟,只有曹允东选择了跟投。在京东上市后获取了近百倍的投资收益。而对京东的这次投资,成了曹允东离开学而思再次创业的契机。

“事实上09年学而思才是资本市场最大的明星,华尔街都闻名,当时京东估值才3.2亿美元,远不如我们。但我已经看到了京东的状态,它的变化特别剧烈,每一轮融资都在翻番的涨。”


这样的刺激,让曹允东开始意识到教育行业天花板的存在:“教育有明显的边界,对地域,对人的依赖项很强。事实上,现在美国的教育行业上市公司,新东方40多亿,学而思30多亿,加上零散的几个几亿的公司,一共才80多亿美金,还不如360一个中等大小的互联网公司。这不是未来产业。”

对于希望能做一个更大的一份规划的曹允东而言,重新进入一个更大的市场成了唯一的选择。2011年,曹允东离开好的未来,正式创办珍品网。

二、亿万富翁的悲惨人生:员工逼宫


真正进入电商行业,曹允东才发现自己进入了一个无底洞。“就跟掉进了黑窖子里面,根本不知道出路到底在哪里。”

创立珍品网,曹允东基本每天都睡在办公室,晚晚干到2、3点。嘴里的溃疡从来就没消过,以为是饮食的问题,后来心态从容了,溃疡就好了,才发现是太焦虑了。

1、跨界让我连番被拒。

曹允东并不是一开始就选择奢侈品电商,“我本来想做中端的服装品牌,类似only这些品牌售卖的平台,我以为这些品牌很容易谈,结果别人根本不鸟我。”


曹说,连番的拒绝让曹允东逐渐失去了信心,无奈之下被迫转型。

那时唯品会还没有跑出来,市面零星的几家奢侈品也做的不是太好,再加上个人兴趣的原因,最终选择了奢侈电商。“现在回想起来,这才是最悲催的开始。”曹回忆到。

2、三百万的广告才转化了四十万销售。

转变路线,却陷入了另一个大坑。奢侈品是个低频高价值的行业,一个顾客一年回购两三次就是非常不错了。


“2011年基本没卖什么,每天几万的访问量,却连一单都卖不出去。”曹允东抱怨到。


年底实在沉不住气,花了300万在北京地铁打广告,但最终只带了40万的销售!整整一年曹允东什么都没干成。“那两年我都非常迷茫,我就像一个互联网的小学生,一下去读大学的感觉。”曹说。

3、员工乘我不在公司逼宫了!!!

业绩惨淡,内心焦虑,极度渴望找到出路的曹允东整天拉着员工一起想办法。“那时,我们一直是996的工作模式,其实我也知道,后期员工效率低下,就算在公司也不一定有那么多事,但我想天天琢磨,总会有不同的想法。”曹说。

996模式我解释下,就是每周工作6天,每天从早上9点到晚上9点,这也是很多创业公司的标准配置。

但令曹允东没想到的是,逼的太紧,员工造反了。“2011年10月那会,我出差在外,有两周没怎么和公司联络,回来发现,有个从外国回来,平时就特别有个性的女生带着大家逼宫了,员工闹事,核心成员离职,所有人都很敏感,公司陷入了一片混乱。”曹回忆到。冒然的创业,毫不客气的给曹允东上了一课。

然而,在所有的挑战中,最大的挑战是流量。

三、干货:垂直电商的3大破局武器


曹允东是对自己比较狠的人,也很能把握本质。他认为很多垂直电商就是死在一点上:上坡踩刹车,下坡踩油门。

“很多企业顺的时候目中无人,困难了就唉声叹气,就是我说的上坡踩刹车。其实你越遇到困难,越应该拼命踩油门,企业就是这样的,老板要都没有意志力了,那肯定得挂了。”

曹允东其实在前三年都是在走上坡路,比较艰苦。最近两年才开始走下坡路,开始被风口推着走。

1、供应链魔咒:搞定一线大牌

供应链的第一步是先拿到货,得益于教育行业带来的强大人脉,在供应链上曹允东拿到了许多一线大牌的供应货源,珍品网逐步迈向了奢侈品电商的第一梯队。

第二阶段是跟欧洲一线大牌的厂商直接合作,能够拿到更低折扣的货。

随着跨境电商这个大风口,曹允东希望拿到一线大牌的直接授权。曹允东两眼放光说,如果能拿到香奈尔的授权,很快就是一个百亿市值的空间。

2、低频魔咒:扩充高频品类

对于电商而言,低频是致命的,而奢侈品电商毋庸置疑是低频的,珍品网却拥有40多万消费用户。曹允东把这样的成绩归于自己定位的精准和坚持。


一开始,珍品网主打箱包、配饰,因为相对标准,用户选定后退货率较低,但作为半标品,其需求频次并不高。

如何扩充高频品类?珍品网做的第一步探索是加入服装。可服装却是个非标产品,品类众多,尺码繁复,退货率很高。同时作为奢侈品,价值高到无法压货,极其考验买手的素质。

后来,曹允东找到了服装类的“标品”——POLO衫,款式简单,只要选对号码,基本不存在退货。POLO衫的成功让珍品网逐步摸索出一条寻找“标品“的路径,不断的在奢侈品里做标品尝试,如男装衬衫、牛仔裤等,用一些刚需品让客户回流。

 “大家都知道高净值用户群的重要性,高端用户越多,未来可扩展的东西就越多。”事实很多网站都因为生存压力下把自身的定位下滑,采用了比较低端的品牌充量。“但一旦往下走,用户就拉不回来了”曹允东说:“珍品网这么多年虽然很辛苦,但是却绝不下调品牌,积累了最多的高端用户,现在人均客单两千块。”

3、流量魔咒:社群经济

珍品网有非常多的回头客和转介绍客。“我们每天都有特卖活动,用价格来培养用户。比如爆款围巾,每一条不挣钱甚至亏几百块为的就是让客户购买。


“最近的1月27日活动,钻石会员会送克拉钻石,白金会员送白金,在过去这四年多的用户,只要在这个期间消费或者给我们拉几个新用户的人,我们都把钱给用户。在地铁上白白砸掉的广告费让我明白把补贴扔给用户才是真的。”


只用最有经验的人。先前成功的经历让曹允东自认为自己对互联网理很深刻,“以前做个人站,运营都很简单。但真的进入电商,才发现复杂太多,远不是多几个技术、编辑再买个系统就能解决的事情。”曹说。认识到很难靠培养新人做起电商的曹允东,开始挖掘真正的专业人手。

很快公司逐步迈向正轨,为曹允东打造下一个百亿帝国奠定了基础。

四、跨境这个大风口能否成就下一个百亿帝国?


赶上跨境电商风口的珍品网,于1月25日正式在新三板挂牌。而借助这次上市挂牌,资本将助力珍品网在用户社交方面做得更好。更重要的是,随着上市,珍品网将拥有足够的资金进行金融方面的探索。


不论是供应链金融,还是消费金融,早早的布局都将让珍品网具备更大的竞争优势。

这个36岁年轻人,在离开自己创造的上市公司6年后,希望打破一个天花板,踏上另一个百亿风口。他说:“珍品网对我而言就是一场思想改造的课堂,如果没有珍品网,我绝对不会在互联网上有多大作为。”

这6年,对曹允东创业影响最大的是什么?曹允东选的是《罗马人的故事》,日本作家盐野七生写的。我也是这套书的铁杆粉丝,曹允东说他从里面看出了对人才的使用。


芈月也好,罗马史也好,描述战争的背后实际是用人才的竞争。这种东西和人性有关系,你必须得非常慎重谨慎才能处理得好。

从《罗马人的故事》能看出人才的竞争,我倒没看出来。不过,我特别喜欢其中的一句话:“罗马之所以是罗马,全凭风雨。国家的未来并非战争的胜利决定的,而是战争过后做了什么,更重要的是如何去做?”

金错刀的话:罗马之所以是罗马,全凭风雨。垂直电商是一片大风雨,曹允东的这句自我警醒:上坡踩刹车,下坡踩油门。你看出了多少风雨?


金融八卦女延伸阅读:《创业成功者根本没有告诉你故事的全部》

文:杨奇函 

摘自人民文学出版社新书《如果你想过1%的生活》


某妹子看到某女神周游世界,出版了多少本书然后被某世界名校录取,就踌躇满志放弃高考,通过旅游和写作追求名校。结果忙活了一圈,根本没有哪个出版社肯出她的书,也没有学校愿意录取她。


她后来详细考证了一下名校女孩的背景资料,原来其父母为某地高官,想找单位出书出钱一句话的事。最终这妹子复读高考。


某留学高中生朋友辛苦准备上斯坦福,他室友也笃定理想斯坦福。他们就约好一起努力。时间久了他发现这哥们每天四处玩,但是总是说“坚持就会胜利”。最后结果俩人都上了斯坦福。


留学高中生感慨,果然是“坚持的力量”!后来他才知道,去你妹的坚持,他室友家里是斯坦福的校董,斯坦福难度小太多了。


某朋友参加一个新媒体培训讲座,分享经验者是一个商场运营账号,一个礼拜之内将粉丝刷到了七万。他讲的内容无外乎“在意读者”“专注用心”等老生常谈的话题。


后来朋友私下相近打探了一下这个账号的“成功秘笈”,原来是商场经理用行政命令,全商场集团的五千名员工必须拉最少十个粉丝,七万多粉丝就来了。


如上这些例子,成功人士只是展现了他们愿意给你展现的那部分真实。成功者的故事太多了,漏掉的关键信息也太多了。


我们不否认成功者的个体能力很强,但是我们也要注意的是他们之中部分人的过人的出身,背景和机遇。如果抛开这些出身,背景和机遇,和他们具备相同能力的人很多,但能够取得这样成就的人非常少。


成功人士的确会坦诚地将自己落魄的过去和辛酸的奋斗的主要脉络讲述给你,出版自传等等。他们会告诉你真么叫忍耐,怎么叫谦虚,如何与恨你的化敌为友,如何用舆论的力量来凝聚团队等等让你耳目一新的成功经验。


你听过了这些经验之后你也确实能够提升对人生的认识,增强对理想的信心,保持生活的温度。


但是,绝大多数成功人士很难告诉你故事的全部。在这个犬牙交错的社会丛林,陷阱重重,蛇蝎满满。成功者在通往成功的路上,不知经历了多少假恶丑对战假恶丑的关键战役。


成功者的故事远比我们想象的精彩,更比我们听说的精彩。他们向我们展现了一个努力就会有回报的理想桃花源,那里人丁兴旺,鸟语花香,鸡犬相闻,阡陌交通。


仿佛只要你如他一样的坚韧,执着,刚强,加上谁都可以拥有的常规运气,就会取得他一样的成功。但是,这桃花源的背后,却有多少“不足为外人道也”?


正是这些“不足于外人道”的故事,在特定的关键时刻可能帮助他们成为了今天的他们,才甩开了不曾有此机缘的人而没有他们的今天。而这些,他们未必会讲,我们却不得不在乎。所以,有些故事听听就好。他们没有讲出故事的全部,我们也没必要将这些故事当作故事的全部。


那些将成功人士讲出来的所有故事都当作成功必须的金科玉律的芸芸众生,基本上都还是芸芸众生。对于向往传奇的广大平凡屌丝,一个不走寻常路的不寻常路径是多么让人渴望又沸腾,于是他们在成功人士描绘的路上迈着成功人士描述的步伐,跋涉到累死,死不瞑目。


殊不知,成功人士在迈开步子之后没多久,就凭借天赋和机遇等很多人可遇不可求的交通工具,一骑绝尘。


朋友,那些成功学演讲和名人励志书籍都还安好?那些充斥着烂俗的成功学语录,反复引用的企业家名言,换了各种插图的政治家演说很有可能占据了你大量的清楚年华。那时候的你青涩纯真,要复制着“唐骏们”的成功来开拓不一样的人生,这么多年过去了,你一定还在挤地铁吧?


与其信奉一个远离自己实际生活的故事,不如相信自己手边就蕴藏着改变的力量;与其模仿一个脱离自己生活境遇的榜样,不如着手践行些许的进步的努力。


有背诵马云语录的时候不如背两个GRE单词,为了有更多机会具备国际视野而努力;有花费高价购买机场成功学光盘的金钱,不如置办一张健身卡,积累“革命的本钱”。


片面的故事描述的只是抽象的人生,部分的事实诠释的只是的残缺的真理。能听的听,不能听的别听;该信的信,不该信的别信。从成功者身上了解一些具有普世意义的美好德行和处世技巧足矣。


至于他们的传奇故事和奇葩路径等,当小说听听得了,然后该写作业写作业,该写报告写报告,该刷盘子刷盘子,该哄甲方哄甲方。


人生不定,攸关性命,前面路这么长,雨这么大,狼这么多,几个走街串巷的说书匠讲出来的二手真理以及骑着高头大马的达官显贵随手的只言片语哪能当作技能傍身?


听完演讲,聊完故事,该结束的也就该结束了。真正陪我们同现实生活厮杀的只有我和爱我们的人,真正让我们向青春梦想奋进的只有我们自己的实在力量。

文/金错刀

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雷军说:
漆义一次性能做1200多个俯卧撑,平板支撑147分钟,这个90后是我见过最有毅力的90后!
冯仑说:
漆义他敢在不认识我的情况下,只身一人跑到北京来见我,这样的90后是非常有前途的90后!
李开复说:
漆义,你是我见过全世界心态最好的人,我好开心。
世界500强经营之神稻盛和夫说:
“你是我见过90后创业者里最有卓越见识并且能真正看见未来的人!”
2015年5月中旬,“经营之神”稻盛和夫到上海演讲前一天晚上与中日企业家聚餐,漆义(yuzhouguilv)是现场唯一一位90后创业者受邀与稻盛老师聚餐、交流并亲密合影!

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漆义
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